Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельность которых сопряжена с продажами их продукции в регионе. Как правило представительство находится в областном центре. Так филиалы в г. Львове могут обеспечивать деятельность компании по всему Западному (включая Волынскую, Ивано-Франковскую, Львовскую, Ровенскую и Тернопольскую области Украины) региону.

Специфика должности
Позиция территориального менеджера вводится в том случае, если данная компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам на подотчетной территории.

Для примера деятельности территориальных представителей можно привести иностранные фармацевтические компании, которые открывают свое представительство в столице Украины, а для работы в регионах назначают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.

Функциональные обязанности
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

Профессиональные качества
При подборе специалиста на такого рода вакансию, зачастую работодатель предъявляет следующие требования к кандидатам:
наличие высшего образования;
опыт работы с компьютерными программами;
опыт продаж;
знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
опыт руководящей работы.

Личностные качества
К объективным факторам также можно отнести и презентабельность, умение вести деловые переговоры на различном уровне. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую трудовые затраты не окупаются или результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.

Оплата труда
Заработная плата данных сотрудников на рынке труда г. Ровно в среднем составляет 5-7 тыс. грн. Причем в ведущих компаниях оплата труда колеблется от 8 до 12 тыс. грн., а в рядовых - от 4 до 5 тыс. грн. в месяц. В зависимости от компании для должности могут быть предусмотрены различного рода компенсации и льготы: медицинское страхование, предоставление служебного автомобиля (либо компенсация за использование личного автотранспорта).

Региональный менеджер

"Лицо" компании в регионе
Общая тенденция на кадровом рынке такова, что региональные менеджеры входят в десятку самых востребованных и высокооплачиваемых специалистов, и чем больше опыт работы, тем большую материальную компенсацию предлагают кандидатам. Так, специалист с опытом работы от 3 лет может рассчитывать на ежемесячный уровень дохода в 8 тыс. грн. В то же время размер вознаграждения в немалой степени зависит и от характеристик работодателя: отечественная или западная это компания, средняя она или крупная, в какой сфере экономики ведет свой бизнес.

Портрет регионального менеджера в цифрах

Классификация
Региональный менеджер – позиция, которая возникла около десяти лет назад в связи с выходом отечественных и зарубежных компаний на российский рынок в регионах. Региональный менеджер представляет собой связующее звено между компанией-дистрибьютором и дилерами и принимает непосредственное участие в реализации стратегии продаж компании на территории представительства, подчиняясь руководителю представительства. В его обязанности входит руководство штатом торговых представителей.

Основные требования:
высшее образование;
уровень владения ПК – опытный пользователь;
отличное знание того сегмента рынка, в котором работает компания-работодатель (автомобильный, строительный, FMCG и т. д.);
наличие сети деловых контактов в среде потенциальных заказчиков;
отличные презентационные и коммуникационные навыки;
опыт: построения дилерской сети в регионе, работы в области продаж, управления сбытовой командой, а также компаниями-дистрибьюторами;
разработка программы мотивации дистрибьюторов, направленной на увеличение количественной и качественной дистрибьюции;
проведение тренингов с подчиненными при анализе ситуаций, возникающих в работе с клиентами;
проведение регулярных аттестаций персонала дилерских центров, организация участия сотрудников дилерских центров в тренингах/семинарах компании.

Функциональные обязанности:
координация и контроль деятельности по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибьюторов;
постановка задач перед всеми членами команды, контроль их выполнения;
участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых;
рассмотрение просьб и жалоб клиентов, участие в переговорах;
контроль изменения статуса, платежеспособности клиентов;
плановые посещения закрепленной территории для отслеживания запросов клиентов;
поиск и привлечение новых клиентов (ключевых, сетевых);
Развитие прибыльных новых направлений, одновременно с расширением существующего бизнеса;
Обучение торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, заключения сделок.
разработка программы мотивации дистрибьюторов, направленной на увеличение количественной и качественной дистрибьюции;
проведение тренингов с подчиненными при анализе ситуаций, возникающих в работе с клиентами;
проведение регулярных аттестаций персонала дилерских центров, организация участия сотрудников дилерских центров в тренингах/семинарах компании.
формирование «портфеля» дилеров с нуля (например, если опытного «региональщика» привлекают к стартап-проекту).

Критерии оценки эффективности труда (KPI):
выполнение по срокам, качеству и объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность;
выполнение планов продаж по всей продукции;
удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибьюции, эффективное управление персоналом);
удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов, связанных с поставками и продвижением продукции компании).

Оплата труда:
«вилка» зарплаты регионального менеджера без опыта работы составляет 3-4 тыс. грн. в регионах. Чем больше опыт работы, тем бóльшую материальную компенсацию предлагают кандидату. Так, региональный менеджер с солидным опытом может получать от 5 до 8 тыс. грн.. Размер ежемесячного вознаграждения в немалой степени зависит от того, отечественная или западная это компания, средняя она или крупная и, наконец, в какой сфере экономики ведет свой бизнес. Бонус устанавливается согласно корпоративным стандартам и, как правило, не превышает 20% от зарплаты. Обычно компании-работодатели предоставляют сотруднику корпоративный автомобиль, оплачивают ГСМ и мобильную связь.

Итого:
Территориальный менеджер - работает на вверенной территории, которая включает несколько областей.
Региональный менеджер - работает в одном регионе (области).