Газетные полосы пестрят объявлениями: 'Требуются торговые представители' (в иных объявлениях 'менеджеры по продажам'). Если приглядеться повнимательнее, можно заметить, что некоторые фирмы дают это объявление постоянно, и это не смотря на то, что поток желающих достаточно большой, но много и сотрудников, покинувших фирму до конца испытательного срока.

Специфика должности
Работа торгового представителя, или агента, на первый взгляд кажется простой: не требуется специального образования, только работай ногами и головой, улыбайся, будь настойчивым - и добьешься успеха. На вопрос, как вы представляете будущую работу, подавляющее большинство отвечает: 'Это общение с людьми'. В реальности круг обязанностей агента гораздо шире. Общение - это только одна из составляющих процесса. Необходимо выделяться из толпы, т.е. обладать компетентностью. А это понимает под собой работу и в области маркетинга - выявление конкурентных преимуществ своего товара, и в области психологии - умении передать информацию клиенту в том ключе, в котором он ее воспринимает наилучшим образом.

Функциональные обязанности
На современном рынке труда можно выделить несколько названий должностей, фактически выполняющих вышеизложенные функции. В большинстве компаний сотрудников, занимающихся оптовыми продажами принято называть менеджерами по продажам. В основном их работа сопряжена с телефонными переговорами и с командировками. Другие сотрудники - осуществляющие продажи в точки розничной торговли - торговые представители. Работа 'в поле' подразумевает взаимодействие с клиентами на их территории (магазины). В иностранных компаниях можно выделить должности и торгового представителя и торгового агента. Фактически они выполняют одинаковые функции, но агент занимается непосредственно продажами, а представитель контроллингом за выполнением плана, допродажами и установкой необходимого оборудования в рекламных целях в точках продаж. Во многих компаниях торговый представитель подчиняется супервайзеру либо непосредственно начальнику отдела продаж, что зависит от размера компании.

Таким образом, фирма ставит перед торговыми представителями ряд задач:
уметь сохранять существующих клиентов и установить долгосрочные отношения;
отстоять в конкурентной борьбе свою долю продаж;
увеличить долю продаж, потеснив конкурентов;
привлечь новых клиентов;
собрать и передать руководству информацию об отношении конечных продавцов и потребителей к своим товарам и товарам конкурентов.

Профессиональные качества
Работодатель знает, что от общения клиентов с торговым представителем складывается впечатление обо всей организации. Поэтому одним из объективных требований, предъявляемых к сотрудникам - внешний вид. Не мало важно является для представителя - техника ведения переговоров, которой еще не каждый работодатель в рамках обучения сотрудников уделяет внимание. Одно из частых требований к торговым представителям - наличие водительских прав и личного автомобиля, а также опыт вождения.

Личностные качества
Для успешного выполнения всех поставленных задач, торговым представителям необходимы такие качества, как: коммуникабельность, желание работать в команде и зарабатывать, ответственность и пунктуальность, амбиции по поводу карьерного роста. Очень значимой становятся для них стрессоустойчивость и отвага. Зафиксированы случаи из 'полевой' работы, когда, чтобы попасть на встречу с представителем магазина (товароведом, директором) торговом представителю приходится выдерживать натиск представителей конкурирующих фирм, тоже желающих предложить свою продукцию в эту торговую точку. А затем после изнурительных переговоров, добившись результата и разместив в магазине свою продукцию и оборудование (рекламные кубы, макеты продукции и др.), сталкивается с тем, что конкуренты могут это все заменить своим оборудованием - ведь оно бесплатно для магазина. Дело может дойти до силовых столкновений. Эти сотрудники относятся к группе риска по заболеваниям ЛОР-органов и простудным, так же в связи с работой в 'поле' возможен туберкулез легких.

Оплата труда
Для данной должности существует своя специфика материальной заинтересованности работника. Высокий заработок - очень важный мотивирующий фактор для торгового агента. Экономия на зарплате может обернуться потерями, многократно превышающими увеличение заработка агентам. Однако 'переплата' тоже может привести к плачевному итогу - расхолаживанию, самоуспокоенности, утрате профессиональных качеств и падению дисциплины. Поэтому помимо окладной ставки в оплату торговых представителей может входить бонусная либо процентная системы. Процентная система требует от агента максимальной отдачи, позволяет ему проявить себя. При бонусной системе агент четко знает, за какие результаты ему платят.

Итого:
Торговый агент - это "прямые продажи" (из рук в руки)
Торговый представитель - работа с базами, планами и отчетами
Менеджер по продажам - в основном "офисный" работник на телефоне, с возможными командировками.