| РЕКЛАМА |
 |
| Кількість матеріалів |
КОММЕНТАРИИ: 6
ФОРУМ: 62/101
БЛОГ: 15
НОВОСТИ: 23
РЕЗЮМЕ: 23
СТАТЬИ: 448
ТЕСТЫ: 28
|
|
Сага о сдельной зарплате коммерсантов
Рассказ коммерческого директора компании (Россия): Речь идет о коммерческом отделе компании и его сотрудниках - менеджерах по продажам. Основная работа - прямые продажи. По известному принципу - волка ноги кормят» (ну и телефон, конечно). Продаются услуги: корпоративные подключения к Интернету изготовление и размещение сайтов, Интернет - реклама, IP-телефония. Клиенты - в основном организации. Сначала было слово… На самом деле сначала был оклад. Держать менеджеров по продажам на окладе совершенно непрактично. Поэтому мы (как и большинство компаний) начинали вводить сдельную систему оплаты труда именно с коммерсантов Сначала мы перешли на систему -оклад + % от оборота сделок». Процент этог был одинаков для всех видов услуг, предоставленных клиенту. Скоро выяснилось, что интересы компании и коммерсанта далеко не всегда совпадают. Например, можно подключить клиента к Интернету по радиоканалу ($1500, затраты в основном на оборудование) или к уже имеющемуся узлу по локальной сети ($200, затраты на оборудование в среднем $40). При этом текущие платежи клиента (а следовательно, и ежемесячная прибыль компании) могут быть абсолютно одинаковыми. Но возникает парадокс: по локальной сети клиента подключить проще (меньше входной платеж), не менее выгодно компании - но во много раз менее выгодно коммерсанту! В результате мы ввели разный процент от оборота сделки для разных видов подключений, но все равно для коммерсантов радио было в 3 раза выгодней локалки.
В этом виде система оплаты прожила почти год. К концу этого времени мы обратили внимание на странный факт. Корпоративные клиенты подключались ежемесячно. Но их суммарные ежемесячные платежи росли значительно медленнее, чем мы ожидали. Анализ условий подключений, сделанных за последние полгода, показал: нашей системой сдельной оплаты мы сами вырыли себе могилу. Более того: я уверен, что очень многие российские Интернет - компании сидят в этой яме до сих пор.
Основной интерес Интернет - провайдера - в текущих платежах клиентов. Если быть точным - в разнице между платежом клиента за услуги и себестоимостью трафика, ему предоставленного. А теперь представьте себя на месте коммерсанта, который ведет с клиентом переговоры о подключении по радиоканалу.
Оплата за подключение - $1500, ниже нельзя: меньше стоимости оборудования с клиента не возьмешь. Как быстрее его уговорить, где можно прогнуться? Конечно, в текущих платежах! Предоплата за первый месяц работы составляет небольшую часть стоимости контракта, запас от себестоимости трафика довольно большой, а скидка для клиента имеет весьма существенное значение, поскольку снижается не разовый, а ежемесячный платеж. И вот все коммерсанты начинают делать серьезные льготы в текущих платежах каждого нового клиента Результат - ежемесячная прибыль компании от текущих платежей новых клиентов снижается. В 2-3 раза от расчетной.
Можно сказать, что заболевание давно развилось до масштабов эпидемии: не менее 90 % всех компаний России имеют проблемы, вызванные некорректной системой оплаты. Среди нескольких сотен предприятий, систему бизнеса которых мне приходилось обследовать, эта доля составила 95-96 %.
Остался вопрос: что делать?
|
| Категория: Робочі історії | Добавил: GURU (29.10.2010)
|
| Просмотров: 728
| Рейтинг: 0.0/0 |
Завжди раді Вам допомогти:
(098) 052-61-81 - спеціалісти з працевлаштування ПБПР
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ] |
|
| ГУРУ |
Матеріал з Вікіпедії — вільної енциклопедії.
Гу́ру (санскр. गुरू,"гідний") — духовний наставник, учитель.
Слово "Гуру" буквально означає «важлива людина», той, чиї слова цінніші за найшанованіші встановлені і загальноприйняті принципи, і він недиктатор, але порадник.
Гідний, поважний чоловік. Учитель. Наставник. Індійська традиція ставить вчителя на вищий щабель поваги серед людей.
Найбільш шановані вчителі вчителів, родоначальників шкіл, традицій. |
|
