В прошлой статье мы говорили о том, что есть 6 слагаемых успешного продавца. Сейчас мы ответим – как выявить «звезд» еще на этапе интервью.

Допустим, Вы уже разместили объявления на сайтах по поиску работы, и к Вам пришли несколько кандидатов. Наша задача – произвести правильный отбор.

Итак, изначально нам нужно определить, какие навыки продавца нам важны?

В первую очередь – это Коммуникабельность, оцениваем – навыки презентации, навыки работы с возражениями.

1. Навыки презентации

Посмотрим, как мы будем оценивать навыки презентации:

Можно попросить кандидата презентовать любой товар – ручку, зажигалку, свой мобильный телефон. Его цель – продажа.

Задача интервьюера – оценить, что превалировало в речи кандидата – технические характеристики или выгоды/преимущества. Предпочтение отдается тем кандидатам, которые называли больше выгод.

Ведь клиент покупает выгоду для себя или компании, то, что лично ему и его предприятию принесет пользу!

2. Навыки работы с возражениями

Можно попросить потенциального клиента ответить на возражения:

• Нет денег;
• Я подумаю;
• Это слишком дорого;
• Нам предлагают дешевле;
• А Ваши конкуренты дают нам скидку;

Интервьюер оценивает:

• умение убеждать.
• умение сохранять клиентоориентированный подход в общении (отсутствие психологического давления со стороны менеджера по продажам),
• умение аргументировано отстаивать свою позицию.

Предпочтение отдается тем кандидатам, кто аргументировано отстаивал свою позицию, был уверен.

На этапе интервью немаловажно оценить и способности к анализу ситуаций, способности к принятию решений

Сделать это возможно с помощью вопросов-кейсов

1. Как Вы поступите, если клиент будет требовать скидку, которую Вы не можете предложить?

2. Ваш топовый клиент раздражен, т.к. Вы не успели вовремя оформить поставку, соответственно, продукция не пришла в срок, как Вы поступите?

Здесь оценивается способность к анализу - почему так произошло, предложение несколько вариантов решений ситуации. Учитывается быстрота и скорость принятия решений кандидата.

Кроме всего прочего, важно оценить не только деловые качества менеджера, но и его желание работать. Это возможно сделать, определив его мотивацию.

Для оценки мы можем использовать проективные вопросы*

Задаем вопросы:

Что стимулирует людей работать эффективно?

Что нравится людям в работе?

На эти вопросы кандидаты отвечают исходя из своего опыта, аналогично было бы задать вопрос – Что Вас стимулирует работать более эффективно, но чтобы избежать социально-желательных ответов, мы уходим от прямого вопроса.

Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу?

Вопрос оценивает насколько кандидат настроен на достижение целей, знает ли он основные законы успеха, живет ли по ним?

Если вам предложат работу двух компаниях. Как вы будете выбирать?

Выбирает из того, что на данный момент важнее лично для него – деньги или карьера, профессиональный рост или коллектив.

Для менеджера по продажам предпочтительна следующая мотивация

1. Мотивация достижения;

2. Денежная мотивация;

3. Мотивация карьерного роста (также является двигателем для менеджера по продажам)

Что еще важно при отборе?

Понять с какими клиентами работал менеджер по продажам, компании с которыми было налажено сотрудничество, а также, как он оценивает результаты своей работы (приводит ли конкретные цифры, объемы отгрузки)

*Проективные методики основаны на том, что человек склонен проецировать, т.е. переносить свой жизненный опыт и представления на интерпретацию (объяснение) действий других людей, а также на вымышленные ситуации, персонажей и т.д. Таким образом на особом построении вопросов (они предлагают кандидату оценить не себя, а людей вообще или какого то персонажа) строится проективная методика. 

http://www.e-xecutive.ru