Если вы до сих пор не знаете стоимости собственной квалификации, немедленно проведите небольшое маркетинговое исследование. Это нужно сделать для того, чтобы, с одной стороны, не питать на свой счет напрасных иллюзий, а с другой — не позволять прижимистым работодателям паразитировать на собственном невежестве.

Начать стоит с мониторинга вакансий, опубликованных в специализированных изданиях и Интернете (можно также воспользоваться зарплатомером — такая услуга есть на многих профильных сайтах). Из данных источников нетрудно почерпнуть полезную информацию, которая позволит вам в общих чертах составить представление о запросах рынка и тех возможностях, которые у вас есть. Но представление будет весьма приблизительным. Ведь ни для кого не секрет, что зачастую служащие получают большую часть денег в конвертах. Помимо зарплаты надо учитывать и систему компенсаций, бонусов, опционов, медицинских страховок и прочее. Иногда подобный набор надбавок намного превышает базовый оклад сотрудника. Влияют на зарплату и многие другие объективные и субъективные факторы. Довольно часто реальная зарплата существенно отличается от той, которую в качестве своеобразной наживки нерадивый работодатель указывает в объявлении. Большую роль играет личность самого человека, в частности его умение блестяще зарекомендовать себя во время интервью с кадровиком или работодателем и в период прохождения испытательного срока. Исследования психологов однозначно свидетельствуют о том, что во многих случаях человеку обаятельному и просто симпатичному дают более высокий стартовый оклад, чем такому же хорошему специалисту, но не умеющему выгодно преподнести себя.

Так же часто, особенно по элитным позициям, объявления о вакансиях вообще не содержат информации о конкретной сумме, ее заменяет загадочная формулировка «Зарплата высокая по результатам собеседования» или «Зарплата обсуждается». Для знающего человека это означает, что потолок его доходов будет напрямую зависеть от той выгоды, которую он гарантирует нанимающей его компании.

Сегодня в прессе регулярно публикуют подготовленные кадровыми и консалтинговыми компаниями обзоры зарплат по сегментам рынка, направлениям бизнеса и т. д. Но опять же такие экспертные оценки не следует воспринимать однозначно: необходимо делать поправку на конъюнктуру рынка, специфику компаний, их политику в отношении персонала, суммы, которые они готовы платить сотрудникам в настоящее время, стадию развития, на которой находится та или иная структура, и т. п. Все перечисленные факторы надо учитывать для того, чтобы адекватно оценить полученные данные и не принимать поспешных решений. Очень хорошо, если, просмотрев подобные выкладки, вы вдруг поймете, что достойны ездить за зарплатой с инкассаторскими мешками, а не прятать от жены заначки. Но нужно отдавать себе отчет в том, что идеальная модель и реальная жизнь — это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

Важным источником информации являются друзья, знакомые, бывшие однокурсники или коллеги из соседнего офиса, точнее те из них, кто работает в одном с вами сегменте рынка или в одном направлении. Правда, корпоративная культура многих компаний жестко карает работников за разглашение подобной информации, но в приватной беседе за кружкой пива старый приятель наверняка сообщит вам несколько любопытных цифр.

Еще один практический совет — прежде чем приступить к сбору информации, вместо того чтобы прочесывать тайгу, следует задать себе конкретные условия поиска, например: «Я хочу работать в коммерческой структуре, только в крупной отечественной компании с раскрученным брендом; согласен на ненормированный рабочий день; готов рассматривать только соответствующие моей квалификации и опыту предложения». Это примерный вариант. Каждый сам для себя решает, насколько жестким критериям должна отвечать его потенциальная должность, но, соответственно, чем шире рамки поиска, тем больше разброс зарплат.

Из чего складывается стоимость профессионала?

Как уже было сказано, серьезно влияет на зарплату сотрудника, особенно в коммерческих и финансовых компаниях, результативность его работы — та прибыль, которую он может принести. Если трудоустраивается менеджер по продажам, то обычно смотрят на достигнутые им на прежнем месте работы объемы продаж, если речь идет о логистике — интересуются эффективными схемами поставок и закупок, которые он использовал для оптимизации деятельности фирмы, сэкономив прежнему работодателю солидные средства. На человека, имеющего репутацию царя Мидаса, то есть способного все вокруг себя превращать в золото, порой разворачивается настоящая охота с привлечением самых лучших хедхантеров (охотников за головами), и стоимость такого специалиста в зависимости от масштаба его деятельности бывает сравнима с ценой на хорошего футболиста.

На цену профессионала влияет его человеческая репутация: психологическая совместимость, лояльность по отношению к начальству, клиентам, деловым партнерам. Что касается образования, то здесь все очень индивидуально: кого-то удовлетворят ваши слова, а кто-то потребует диплом, и не какой-нибудь, а МВА — самой престижной в мире программы подготовки менеджеров. Впрочем, если вы уже хорошо зарекомендовали себя на рынке, то вас вряд ли станут оценивать по диплому. Только у новичков зарплата часто зависит от корочки. Успешный же человек может вообще не знать ни одного иностранного языка и иметь за плечами три класса церковно-приходской школы, и ему будут обещать золотые горы, а заполучив такого специалиста в штат, поставят его руководить сотрудниками с гарвардскими и кембриджскими дипломами.

Основные факторы, влияющие на стоимость специалиста, таковы (даны по мере убывания их ценности):

• опыт создания (ведения) успешных проектов;
• связи и контакты;
• стаж работы по данной специальности;
• количество компаний, в которых человек работал (слишком частую смену мест могут рассматривать как существенный недостаток);
• лояльность;
• репутация в профессиональной среде;
• занимаемые должности и количество сотрудников, находившихся в подчинении;
• возраст;
• умение производить благоприятное впечатление;
• уровень образования;
• знание иностранных языков;
• опыт работы за границей.

Стоит также учитывать, что в зависимости от профиля деятельности компании иерархия ценных качеств сотрудника может изменяться, но все равно ее основа останется незыблемой, так как опыт, связи и лояльность к руководству — свойства, которые востребованы практически везде.

Часто молодые, быстро развивающиеся компании предлагают своим сотрудникам более высокие зарплаты, чем их солидные конкуренты. Новичкам, штурмующим рынок, жизненно важно привлечь на свою сторону инициативных и талантливых профи, а рискованные перспективы, как правило, приходится компенсировать более высокой оплатой труда, чем в среднем по рынку. Стабильные же компании платят сотрудникам (это не относится к топ-менеджерам) обычно по нижней среднерыночной планке. Но зато они гарантируют людям надежность, вселяют в них уверенность в завтрашнем дне, а также обещают определенный социальный пакет.

Звезды стоят дорого

Все любят успех. Так что, если вы успешны в своем деле, ваша цена как профессионала будет постоянно расти. Например, Егора пригласили в крупный столичный издательский дом создать и раскрутить новый проект — журнал, рассчитанный на широкий круг профессионалов в области телевизионных, радио- и интернет-технологий. Незадолго до этого момента данное издательство имело печальный опыт: здесь совершили попытку продвинуть на рынок узкопрофильный журнал, ориентированный на специалистов только в области кабельного телевидения. Так что Егору предстояла довольно трудная, рискованная и масштабная задача. Но уже через десять месяцев журнал под его руководством уверенно встал на ноги, завоевал популярность в профессиональной среде и стал приносить прибыль за счет рекламы. Такое чудо удалось совершить благодаря удачной редакторской политике и налаженным связям нового главреда. Поэтому Егор не слишком удивился, когда однажды, на пике успеха журнала, на его рабочем столе зазвонил телефон. Вкрадчивый голос в трубке после небольшого комплиментарного ряда предложил редактору перейти в конкурирующее издательство на зарплату, которая почти в два раза превышала его нынешнюю. Кроме того, ему был обещан солидный процент от рекламы. Для Егора звонок хедхантера стал верным признаком того, что его шансы как профессионала чрезвычайно высоки.

Вопрос зарплаты актуален прежде всего для менеджеров среднего звена — тех, кто ориентируется в первую очередь на базовую зарплату и компенсации. Если говорить о топ-позициях, то здесь задействуют совсем иную мотивацию. У вас может быть небольшая для вашего статуса зарплата и при этом сильная привязка к результату. По итогам года вы способны получить столь весомый бонус, что основной оклад покажется небольшой доплатой… на пиво.

Информация должна работать

Важно знать себе реальную цену, но еще важнее уметь воспользоваться такой информацией. Особенно это актуально перед первой встречей с работодателем. Подобная осведомленность позволит вам вести себя более уверенно и раскованно. Однако не торопитесь заводить разговор о деньгах. Сначала продемонстрируйте нанимателю, что вас интересует прежде всего сама работа: в подходящий момент задайте несколько грамотных вопросов, дав понять, что вы хорошо ориентируетесь в проблематике, или поделитесь своим видением будущих обязанностей. Необходимо заинтересовать работодателя в своих услугах, и только тогда допустимо переходить к обсуждению финансовых вопросов.

Хорошо, если перед интервью вы сумеете собрать максимум информации о компании: ее истории, перспективах, ну и, конечно, об уровне заработной платы по интересующей вас позиции. Это сразу обозначит границы для маневра и позволит без торга в нужный момент разыграть припасенную карту — сослаться на то, что как специалист с таким-то опытом и такой-то квалификации вы претендуете на такую вот заработную плату. Ваша уверенная и, главное, мотивированная позиция почти наверняка вызовет ответное понимание со стороны собеседника.

Особенно важно быть информированным в тех случаях, если работодатель туманно намекает на то, что оплата вашего труда зависит от вас самих. Часто к подобным уловкам прибегают недобросовестные работодатели, процветающие на обмане доверчивых людей. Поэтому лучше сразу решить вопрос о том, как именно станет оплачиваться ваш труд.

Нередко кадровик выглядит напряженным при обсуждении зарплаты и ждет конкретных цифр от вас. Поэтому будьте готовы назвать сумму. Важно, чтобы вы указали действительно приемлемую цену для вашего случая, иначе вы сразу поставите себя в крайне невыгодное положение. Лишних денег вам все равно платить не станут, а завышенные запросы истолкуют как проявление несерьезности или даже авантюризма натуры.

Часто собеседование напоминает психологический поединок. Ваша задача — выторговать себе выгодные стартовые условия, а цель вашего оппонента в лице владельца компании или менеджера по персоналу — переиграть вас и за меньшие деньги заполучить себе нужного специалиста. Поэтому не спешите сразу открывать карты — ждите и слушайте. Необходимо также четко знать минимальную сумму, ниже которой вы не намерены опускаться ни при каких условиях, и иметь примерное представление о потолке своих претензий. Но, еще раз повторимся, не спешите озвучивать их, не узнав предварительно от работодателя планов на свой счет. И вот почему. Допустим, в какой-то момент вы скажете: «Меня все устраивает, и я согласен на зарплату не ниже 300 долларов». Ваше заявление может быть истолковано как готовность получать именно столько. Поэтому, если вы поставлены в положение, когда требуется немедленно высказаться, что называется, вслепую, лучше ответьте так: «Я считаю, что 500 долларов — это нормальная заработная плата за такую работу. Но я готов к обсуждению вопроса». Но, обозначив потолок, будьте готовы к тому, чтобы мотивированно доказать правомерность своих претензий. Все вышесказанное укладывается в правило успешного торга, которое противоречит известной гангстерской истине: «Выигрывает тот, кто стреляет первым». Ваша задача — постараться вынудить другую сторону первой сделать вам предложение и при возможности тонко сыграть на повышение.

Избегайте также излишнего энтузиазма, выражающегося в демонстрации готовности работать за любые деньги, лишь бы только работать. Это, конечно, очень похвальное стремление, особенно если вы долго были не у дел. Но работодатель может решить, что вы устраиваетесь к нему от полной безысходности. И если успех манит к себе всех, то брать на себя роль армии спасения захочет далеко не каждый.

Цену себе, любимому, надо знать всегда

Порой человек вроде доволен своей жизнью, работой и ее оплатой, но все равно с интересом воспринимает каждое предложение рекрутера и даже по-тихому от начальства ходит на интервью. С точки зрения корпоративной морали такое поведение можно однозначно рассматривать как неэтичное и вообще граничащее с предательством родного бренда. Психологи же, напротив, скажут, что этот специалист поступает мудро, постоянно подпитывая чувство собственной профессиональной ценности. И еще: вполне возможно, что настоящее место работы, несмотря на все его внешние достоинства, уже чем-то перестало устраивать данного сотрудника. Действительно влюбленный в свою работу профессионал вряд ли будет тратить время на посещение офисов кадровых агентств хотя бы просто из элементарной человеческой лености. Значит, есть как минимум подсознательное ощущение тревоги, возможно, неуверенности в завтрашнем дне. Человек же, который знает, что даже в случае увольнения сразу получит новое выгодное предложение, избавляется от многих страхов и сомнений, становится более свободным в принятии важных производственных решений. Кроме того, он увереннее отстаивает свои интересы перед руководством, имея за плечами запасной парашют. Поэтому активно общайтесь с коллегами, реагируйте на интересные предложения, размещайте резюме на тематических интернет-сайтах, в базах данных кадровых агентств, откликайтесь на предложения рекрутеров, ходите на интервью. При этом вам вовсе не обязательно каждый раз говорить «да» — гораздо важнее чувствовать свою ценность и неограниченный горизонт возможностей.

По материалам «ЖВЧ»